銷售進(jìn)階心法：這三個(gè) "不急" 做到位，訂單成交水到渠成

銷售這事兒跟吃熱豆腐一個(gè)道理 —— 心急了你準(zhǔn)燙嘴！你越著急簽單，那單子越容易飛。

跟進(jìn)客戶就像下棋，你要是咋咋呼呼先出牌，反而得跟著對(duì)方節(jié)奏走。

尤其是那種有點(diǎn)想買的客戶，你越想趕緊拿下，越得按規(guī)矩來，老話說 "欲速則不達(dá)" 真是一點(diǎn)不假！

我跟你們說，那些急性子銷售常踩倆坑：一種是客戶本來就貨比三家，或者不著急買，人家正琢磨呢，你追著屁股催，人家心里犯嘀咕啊 ——"這是不是有啥套路？" 

轉(zhuǎn)頭就找別家了；另一種更憋屈，客戶本來都想掏錢了，看你急得跟啥似的，好家伙，開始使勁兒砍價(jià)提要求，到后面單是簽了，你累得跟孫子似的，賺的錢還不夠搭功夫的！

不著急報(bào)價(jià)

客戶一開口問價(jià)你就唰地把報(bào)價(jià)單甩過去，這簡直就是親手給客戶指了條 “拜拜” 的路！

你連人家需求都沒摸清楚，咋知道這報(bào)價(jià)能解決人家的問題？沒搞清楚需求就報(bào)價(jià)，就跟去醫(yī)院看病，醫(yī)生不問癥狀直接開方子一樣的，誰能信你啊？

其實(shí)客戶詢價(jià)這事兒，就跟我們?nèi)ベI電腦先問價(jià)一個(gè)道理，純粹是習(xí)慣動(dòng)作。

但問題是報(bào)價(jià)單這玩意兒又不會(huì)說話，你直接發(fā)過去，客戶看著一堆數(shù)字可能比看天書還懵。

反過來想啊，要是有個(gè)銷售先問你 “平時(shí)辦公用還是打游戲？要不要帶獨(dú)顯？預(yù)算大概多少？” 然后再根據(jù)你說的推薦型號(hào)，你是不是覺得這人特懂行，一下就想買了？

關(guān)鍵是大部分客戶壓根不想研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)，人家要的是 “一套能解決問題的辦法”。

就像去修水管的，你跟他說管子材質(zhì)多牛沒用，他就想知道 “能不能馬上來修，修完保多久”。

客戶問價(jià)的時(shí)候，心里其實(shí)在琢磨 “這銷售能不能幫我把事兒辦妥”，你要是只給個(gè)價(jià)格，不聊需求，那不就是把人往外推嗎？

記住咯 —— 下次客戶問價(jià)，先別急著掏報(bào)價(jià)單。先跟嘮家常似的問問：“您這事兒著急用不？有沒有特別看重的功能？之前有沒有遇到過啥麻煩？” 

把需求摸透了，再結(jié)合著給報(bào)價(jià)，這樣客戶才覺得你是真心幫他解決問題，成交率蹭蹭往上竄！你說是不是這個(gè)理？

不急著降價(jià)

客戶一開口 "便宜點(diǎn)唄，少點(diǎn)就下單"，你可千萬別慌著降價(jià)或者推薦其他產(chǎn)品！

先說換產(chǎn)品這事兒，你這不純屬打自己臉嗎？剛才還說這產(chǎn)品很適合人家，轉(zhuǎn)眼就推薦別的，

客戶心里肯定犯嘀咕："合著你之前推薦貴的，是想多賺我錢??？" 剛建立的信任 "啪" 一下就碎了，比摔了個(gè)瓷碗還響！

再說客戶砍價(jià)這事兒，咱得懂人性啊 —— 買菜都想抹個(gè)零頭，誰買東西不想便宜點(diǎn)？

再說了，有些人就是享受砍價(jià)這過程，跟逛菜市場似的，不磨嘰兩句渾身不得勁兒。

但你記住，人家未必真差那點(diǎn)錢，就是想過過 "提要求" 的癮，你得給人臺(tái)階下！

舉個(gè)例子啊，客戶說 "再便宜點(diǎn)"，你別直接松口降價(jià)，而是拍著胸脯說："王哥，價(jià)格真沒法少了，但您要今天能定下來，我去找經(jīng)理申請(qǐng)送套實(shí)用禮品！

您這么支持我，我肯定不能讓您失望??！" 這么一說，客戶既覺得你實(shí)在，又有了占便宜的成就感，說不定當(dāng)場就拍板了。

關(guān)鍵是咱得守住底線，這不是摳門，是保護(hù)自己的誠信招牌。你想想，今天客戶一砍價(jià)你就降，人家只會(huì)覺得 "這價(jià)水分肯定大"，下次還得使勁壓。

但你堅(jiān)持不瞎降價(jià)，偶爾給點(diǎn)禮品當(dāng)臺(tái)階，客戶反而覺得你靠譜，知道你做的是長久買賣，不來虛的。說白了，砍價(jià)就是場心理戰(zhàn)，你穩(wěn)住了，成交反而更順溜！

不急著成交

誰不想趕緊開單?。〉@成交跟燉老母雞似的，急火猛攻只會(huì)燉成一鍋糊湯。

你得把下單的選擇權(quán)扔給客戶 —— 就像去飯館吃飯，服務(wù)員追著你問 "點(diǎn)好了嗎點(diǎn)好了嗎"，你是不是只想甩門走人？

但要是人家說 "您慢慢看，有需要隨時(shí)叫我"，你反而能安心挑菜。

真不是我瞎說，你越不著急催著成交，客戶越覺得你靠譜。前陣子有個(gè)兄弟跟我念叨，他故意跟客戶說 "您別急著決定，我這月業(yè)績不差這一單，但得確保您用著合適"，結(jié)果客戶當(dāng)場就拍板了！

為啥？因?yàn)槟銛[出 "不缺單" 的姿態(tài)，說的話反而像真的 —— 就像菜市場賣菜的大姐，越說 "隨便挑不買也行"，你越覺得她實(shí)在。

尤其提醒各位朋友：月底沖業(yè)績的時(shí)候，越缺錢越得穩(wěn)??！我見過太多兄弟急得跟熱鍋螞蟻似的，客戶剛問兩句就噼里啪啦說一堆，結(jié)果說錯(cuò)話得罪人。

你想啊，你急得說話都打磕巴，客戶能信你嗎？就跟相親似的，你越慌著表現(xiàn)，越容易露怯。

記住咯：銷售這事兒跟釣魚一樣，竿子握得太死容易斷，心態(tài)穩(wěn)了才能釣大魚。

你就按流程來：先摸需求，再聊方案，順帶著問一句 "覺得合適咱就定下來"—— 你看，客戶反而會(huì)覺得 "這小伙兒不套路，值得信"。