銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)冠的跟進(jìn)思路

銷(xiāo)冠從不靠耍嘴皮子，人家是拿計(jì)劃當(dāng)?shù)貓D，一步一步踩實(shí)了走。記?。核悸峰e(cuò)了越干越懵，思路對(duì)了業(yè)績(jī)自然往上沖。

1：客戶(hù)的分類(lèi)

打開(kāi)你微信客戶(hù)列表瞅瞅 —— 有沒(méi)有給客戶(hù)分三六九等？做銷(xiāo)售就得 “偏心眼”，不能逮著誰(shuí)都一樣伺候。老銷(xiāo)售都門(mén)兒清：優(yōu)先盯緊那些 “有需求、有錢(qián)掏、有功夫聊” 的主兒。

剛加上客戶(hù)就得打標(biāo)簽：A 類(lèi)高意向天天跟，B 類(lèi)中意向每月跟，C 類(lèi)低意向季度跟。每個(gè)檔次都得有跟進(jìn)計(jì)劃，沒(méi)事兒嘮兩句保持熱乎勁兒。咱做銷(xiāo)售得現(xiàn)實(shí)點(diǎn)，肯定把時(shí)間往 “可能掏錢(qián)” 的客戶(hù)身上砸，不然累死也白搭！

（拍大腿劃重點(diǎn)版）

客戶(hù)別一鍋端！趕緊打開(kāi)微信分類(lèi)：

? A 類(lèi)（馬上能簽）：天天追著聊

? B 類(lèi)（猶豫中）：每月刷存在感

? C 類(lèi)（觀望中）：季度露個(gè)臉

記?。轰N(xiāo)售不是慈善家，“有需求 + 有預(yù)算 + 有決策權(quán)” 的客戶(hù)才是香餑餑，精力往這砸，成單率能翻個(gè)兒！

2：把握節(jié)奏

跟進(jìn)客戶(hù)別瞎折騰！不是逮著人就打電話發(fā)消息，跟蒼蠅似的亂嗡嗡。得像處朋友似的：隔三差五嘮嘮家常，站他角度琢磨事兒 —— 比如他說(shuō)裝修麻煩，你順手發(fā)個(gè)靠譜的建材市場(chǎng)攻略，

這才叫會(huì)來(lái)事。

節(jié)奏得拿捏好：別讓客戶(hù)覺(jué)得你煩，但也不能消失得跟人間蒸發(fā)似的。重點(diǎn)來(lái)了！節(jié)日跟進(jìn)千萬(wàn)別群發(fā)！別整那些復(fù)制粘貼的群發(fā)消息，看著就像垃圾短信。

自己動(dòng)手編輯，開(kāi)頭加個(gè) “王哥”“李姐”，再寫(xiě)兩句走心的祝福。要是記得客戶(hù)生日，提前扒拉聊天記錄找找他提過(guò)的喜好，手寫(xiě)個(gè)賀卡配個(gè)小禮物 —— 比如他說(shuō)過(guò)喜歡喝茶，送盒小眾茶餅，保準(zhǔn)他記你到明年這時(shí)候！

你掏心掏肺對(duì)客戶(hù)，他心里都清楚?；仡^讓他介紹新客戶(hù)，那就是順嘴的事，保準(zhǔn)樂(lè)意幫你吆喝！

3：內(nèi)容準(zhǔn)備

不管是你上門(mén)還是客戶(hù)來(lái)，都得提前把家伙事兒備齊：衣服熨平整、資料打印好、找個(gè)不吵的地兒坐著 —— 你弄得利利索索，客戶(hù)才覺(jué)得你靠譜。

我遇見(jiàn)過(guò)那種銷(xiāo)售，跟我聊到要公司資料時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)翻文件夾找半天，說(shuō)話還迷迷糊糊的。我當(dāng)時(shí)心想：趕緊結(jié)束吧這聊的…… 所以啊，見(jiàn)客戶(hù)不是臨時(shí)抱佛腳，提前把細(xì)節(jié)摳到位，每回溝通都像模像樣，客戶(hù)才愿意跟你深聊！

記?。阂?jiàn)客戶(hù)前先收拾自己！別到了客戶(hù)那兒現(xiàn)翻資料，跟沒(méi)睡醒似的哈欠連天，人家看你這熊樣，就算想聽(tīng)也想趕緊溜！

正確做法是：提前把公司資料分好類(lèi)，皮鞋擦亮點(diǎn)，約在干凈的咖啡館 —— 你辦事兒有條理，客戶(hù)才覺(jué)得你能處。以前我有個(gè)客戶(hù)，就因?yàn)槲姨崆按蛴『盟P(guān)心的案例數(shù)據(jù)，當(dāng)場(chǎng)就說(shuō)：“就沖你這準(zhǔn)備，這單我信你！”

見(jiàn)客戶(hù)前必做三件事：

① 拾掇形象：衣服別皺巴巴，頭發(fā)別油乎乎

② 備齊資料：客戶(hù)關(guān)心的文件提前印好，分好類(lèi)

③ 挑好地兒：別在吵哄哄的大堂聊，找個(gè)安靜的包間

別覺(jué)得麻煩！你要是臨時(shí)翻資料、形象拉垮，就是在給對(duì)手砸場(chǎng)子。提前把細(xì)節(jié)做到位，客戶(hù)才會(huì)想：“這銷(xiāo)售辦事靠譜，能長(zhǎng)期合作！”

4：目標(biāo)明確

★ 成單前先給自己洗腦：“這單我必拿下！” 自信能傳染，客戶(hù)看你硬氣就跟著松口

★ 跟進(jìn)像闖關(guān)：第 1 關(guān)挖需求→第 2 關(guān)拋方案→第 3 關(guān)逼單，每關(guān)都定死小目標(biāo)

★ 聊崩了別慌：當(dāng)晚復(fù)盤(pán) 3 件事 ——①哪句話踩雷了 ②客戶(hù)真實(shí)需求是啥 ③下次咋補(bǔ)救

★ 卡住就喊人：“領(lǐng)導(dǎo)，這客戶(hù)說(shuō)預(yù)算不夠，咋接？” 借力打力比自己瞎琢磨管用 10 倍